Les étapes clés de la prospection CRM

Pour développer son entreprise il est nécessaire de passer par la prospection afin d’acquérir des leads. Dans le but de réussir cette partie commerciale, il est nécessaire d’élaborer une stratégie à mettre en place. Voici donc cinq étapes clés pour optimiser votre prospection.

1/ Définir les objectifs

1.1 Pourquoi définir des objectifs ?

Il est important de définir des objectifs pour cibler les personnes qui seraient le plus susceptibles de faire appel à votre entreprise. En effet, cela permet de définir une direction précise pour maximiser vos efforts et pouvoir mesurer les résultats.

1.2 Fixer des objectifs SMART

Les objectifs doivent être SMART : Spécifiques, Mesurables, Atteignables, Réalistes et Temporels. Par exemple, « augmenter le nombre de leads qualifiés de 20% en six mois » est un objectif SMART.

1.3 Aligner les objectifs avec la stratégie globale

Vos objectifs de prospection doivent s’aligner avec la stratégie globale de l’entreprise. En effet, votre stratégie de prospection doit s’inscrire dans les valeurs de votre entreprise et s’accorder aux actions que vous avez déjà mises en place.

2/ Qualifier les prospects

2.1 Qu'est-ce que la qualification des prospects ?

La qualification des prospects consiste à évaluer et à trier les leads pour identifier ceux qui ont le plus de potentiel à devenir des clients. Cela permet de concentrer vos efforts sur les prospects les plus prometteurs. En ce sens vous allez pouvoir qualifier les prospects en leads actifs ou leads passifs.

2.2 Utiliser des critères de qualification

Définissez des critères de qualification basés sur des éléments comme le budget, l’autorité, le besoin et le timing (BANT). Cela vous aidera à filtrer les prospects et à prioriser ceux qui sont prêts à acheter.

Ces critères vous donneront une visibilité sur le bon moment pour recontacter vos leads par exemple.

2.3 Mettre en place des outils de qualification

Utilisez des outils comme les CRM (Customer Relationship Management) pour automatiser et faciliter le processus de qualification. Les outils comme MyClic’, vous permettent de suivre les interactions avec les prospects et de noter leur niveau d’intérêt.

Dans MyClic’ chaque affaire dispose d’un pipeline pour connaître l’état d’avancement. d’autres fonctionnalités comme les notes ou les tâches vous permettent également de suivre de près les actions menées ou en cours.

3/ Choisir les canaux

3.1 Identifier les canaux pertinents

Le choix des canaux de prospection est crucial pour atteindre vos objectifs. En effet, les canaux couramment utilisés incluent les emails, les appels téléphoniques, les réseaux sociaux, et les événements en personne. Il est donc important de connaître les canaux privilégiés de vos cibles afin qu’elles puissent recevoir vos informations et vous recontacter.

3.2 Analyser les canaux performants

Analysez les performances passées pour identifier les canaux qui ont généré le plus de leads qualifiés. Concentrez vos efforts sur ces canaux pour maximiser votre efficacité.

Dans chaque action que vous menez, il est nécessaire de définir en amont les KPI à analyser. Ainsi vous connaîtrez les actions qui ont le plus ou le moins fonctionnées.

3.3 Diversifier les canaux

Diversifiez vos canaux pour toucher un public plus large et augmenter vos chances de succès.

4/ Développer la stratégie

4.1 Créer un plan de prospection

Développez un plan de prospection détaillé en définissant les actions spécifiques à mener sur chaque canal. Ce plan doit inclure des scripts d’appels, des templates d’emails, et des stratégies de suivi.

4.2 Former les équipes de vente

Assurez-vous que vos équipes de vente sont bien formées et alignées sur la stratégie de prospection. Des points réguliers pourront vous permettre d’ajuster votre stratégie en fonction des résultats obtenus.

5/ Mettre en place le suivi

5.1 Pourquoi le suivi est essentiel ?

Le suivi est crucial pour transformer les prospects en clients. En effet, sans un suivi rigoureux, même les prospects les plus prometteurs peuvent se perdre en cours de route.

5.2 Utiliser des CRM pour le suivi

Les CRM sont des outils indispensables pour un suivi efficace. Ils permettent de garder une trace de toutes les interactions avec les prospects et de planifier des relances automatiques. Grâce à MyClic’ vous pourrez suivre les actions menées et agir en conséquence.

5.3 Mesurer et analyser les résultats

Mesurez régulièrement les résultats de vos actions de prospection pour identifier ce qui fonctionne et ce qui doit être amélioré. Utilisez des KPI comme le taux de conversion, le coût par lead, et le temps de conversion pour évaluer votre performance.

En suivant ces cinq étapes de prospection – définir les objectifs, qualifier les prospects, choisir les canaux, développer la stratégie, et mettre en place le suivi – vous pouvez optimiser vos efforts et maximiser votre réussite.

5 étapes de prospection avec un CRM